Многие покупатели новостроек ошибочно воспринимают одобренную ипотеку как инструмент давления на застройщика, рассчитывая с её помощью добиться дополнительной скидки. На практике такая стратегия часто оборачивается обратным эффектом — потерей уже действующего дисконта и ростом итоговой стоимости жилья на сотни тысяч рублей. Об этом РИАМО сообщила руководитель управления коммерческих сервисов девелоперской компании «Мангазея» Юлия Архангельская.
По словам эксперта, для девелопера одобрение ипотеки от стороннего банка является лишь техническим подтверждением платёжеспособности клиента, а не поводом для снижения цены. При этом сделки с банками-партнёрами застройщика проходят значительно быстрее — одобрение получает практически каждый клиент, а весь процесс занимает всего один–два дня. «Таким образом, длинный «марш-бросок» по банкам, который человек считает своим активом, для застройщика в разрезе торга ценности практически не имеет. В условиях высокого спроса потеря такого клиента тоже не становится проблемой: его место быстро занимает другой», — объясняет Архангельская.
Рыночные акции, как правило, рассчитаны на быстрый цикл сделки: скидки действуют ограниченное время, фиксация цены удерживается всего несколько дней, а точечные предложения на отдельные лоты могут исчезнуть в любой момент. Особенность текущего рынка — регулярное повышение цен каждые 3–5 недель, особенно в периоды активного спроса. В таких условиях попытка выбить дополнительные 1–2 % скидки часто приводит к тому, что покупатель теряет уже действующий дисконт. «Переплата в реальных кейсах достигает 500–700 тысяч рублей, и это сегодня наиболее частая ситуация», — отмечает эксперт.
 |
|---|
Именно эта динамика объясняет, почему классический торг перестал работать как инструмент давления. В отличие от пандемийного периода, когда конкуренция между проектами была высокой, сейчас рынок характеризуется высоким спросом и дефицитом качественных лотов. Фраза «я уйду к другому» в девяти из десяти случаев не даёт ожидаемого эффекта, так как застройщик уверен, что найдёт покупателя на этот лот в ближайшие недели.
Тем не менее точечные уступки возможны — они чаще всего касаются неликвидных лотов, например, с ограниченными видовыми характеристиками, или связаны с готовностью клиента быстро забронировать объект и оформить ипотеку. Ценовые уступки на рынке новостроек не исчезли, но стали более прагматичными: торг уместен при объективных основаниях — неликвидности лота, пакетной покупке или завершающей стадии продаж. В остальных случаях попытки «додавить» цену за счёт одобренной ипотеки играют против покупателя, увеличивая риски и итоговую стоимость. «Сейчас выигрывает тот, кто действует рационально и быстро, а не тот, кто пытается растягивать процесс», — резюмирует эксперт.
